Many negotiators assume / that all negotiations involve a fixed pie.
많은 협상가는 가정한다. / 모든 협상이 고정된 파이를 수반한다고
Negotiators often approach integrative negotiation opportunities / as zero-sum situations or win-lose exchanges.
협상가들은 자주 통합 협상 기회를 접근한다. / 제로섬 상황이나 승패 교환으로
Those who believe in the mythical fixed pie / assume / that parties’ interests stand in opposition, / with no possibility for integrative settlements and mutually beneficial trade-offs, / so they suppress efforts to search for them.
허구의 고정된 파이를 믿는 사람들은 / 가정하기 때문에 / 당사자들의 이해관계가 반대 입장에 있다고 / 통합적인 합의와 상호 이익이 되는 절충안의 가능성이 없는 / 이를 찾으려는 노력을 억누른다.
In a hiring negotiation, / a job applicant who assumes that salary is the only issue / may insist on $75,000 / when the employer is offering $70,000.
고용 협상에서 / 급여가 유일한 문제라고 생각하는 구직자는 / 7만 5천 달러를 요구할 수 있다. / 고용주가 7만 달러를 제시할 때
Only when the two parties discuss the possibilities further / do they discover that moving expenses and starting date can also be negotiated, / which may facilitate resolution of the salary issue.
두 당사자가 가능성에 대해 더 자세히 논의할 때만 / 이사 비용과 시작 날짜 또한 협상할 수 있다는 사실을 발견하게 되는데, / 이는 급여 문제의 해결을 촉진할 수 있을 것이다.
The tendency to see negotiation in fixed-pie terms / varies / depending on how people view the nature of a given conflict situation.
협상을 고정된 파이 관점에서 보는 경향은 / 달라진다. / 사람들이 주어진 갈등 상황의 본질을 어떻게 보느냐에 따라
This was shown / in a clever experiment by Harinck, de Dreu, and Van Vianen / involving a simulated negotiation between prosecutors and defense lawyers / over jail sentences.
이는 밝혀졌다. / Harinck, de Dreu와 Van Vianen의, 기발한 실험에서 / 검사와 피고측 변호인 간의 모의 협상을 포함하는 / 징역형에 대한
Some participants were told / to view their goals in terms of personal gain / (e.g., arranging a particular jail sentence will help your career), / others were told / to view their goals in terms of effectiveness / (a particular sentence is most likely to prevent recidivism), / and still others were told / to focus on values / (a particular jail sentence is fair and just).
어떤 참가자들은 말을 들었고 / 개인적 이득의 관점에서 그들의 목표를 보라는 / (예를 들어, 특정 징역형을 정하는 것이 당신의 경력에 도움이 될 것이다), / 다른 참가자들은 말을 들었으며 / 그들의 목표를 효과성의 관점에서 보라는 / (특정 형은 상습적 범행을 방지할 가능성이 가장 크다), / 그리고 또 다른 참가자들은 말을 들었다 / 가치에 초점을 맞추라는 / (특정 징역형은 공정하고 정당하다).
Negotiators focusing on personal gain / were most likely to come under the influence of fixed-pie beliefs / and approach the situation competitively.
개인적 이득에 초점을 맞춘 협상가들은 / 고정된 파이에 대한 믿음의 영향을 받아 가능성이 가장 컸다. / 상황에 경쟁적으로 접근할
Negotiators focusing on values / were least likely to see the problem / in fixed-pie terms / and more inclined to approach the situation cooperatively.
가치에 초점을 맞춘 협상가들은 / 문제를 볼 가능성이 가장 낮았고 / 고정된 파이 관점에서 / 상황에 협력적으로 접근하려는 경향이 더 컸다.
Stressful conditions such as time constraints / contribute to this common misperception, / which in turn may lead to less integrative agreements.
시간 제약과 같은 스트레스가 많은 조건은 / 이러한 흔한 오해의 원인이 되며, / 이는 결국 덜 통합적인 합의로 이어질 수 있다.
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